«Fazer angariação de fundos com sucesso exige coragem para investir e saber fazer. Saber fazer exige estudar e aprender com os mais experientes. Este livro é fundamental para quem quer começar a ter sucesso no fundraising!»
- Cover
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- Title page
- Agradecimentos
- Prefácio
- 1. Fundraising
- 1.1. Fazer fundraising
- 1.1.1. Procurar novos doadores
- 1.1.2. Aumentar a doação média
- 1.1.3. Aumentar a frequência da doação
- 1.1.4. O crescimento do fundraising é exponencial
- 1.2. A pirâmide do doador (ou, melhor, o envolvimento com o doador)
- 1.3. O 1.º Teorema de Melandri sobre o Fundraising (obviamente, sem me levar demasiado a sério…)
- 1.4. Comunicar não significa fazer fundraising
- 1.5. O que é uma doação?
- 1.6. Permuta de mercado e de fundraising
- 1.6.1. Permuta de bens equivalentes ou permuta de mercado
- 1.6.2. Permutas de reciprocidade ou de fundraising
- 1.7. O interesse recíproco no fundraising: de push para pull
- 1.8. O «certo vezes seis»
- 1.9. Uma atividade que não se pode improvisar
- 1.10. Agradeça, agradeça, agradeça
- 2. Encontrar o caso certo, escolher o melhor veículo e apontar ao alvo certo
- 2.1. Os cinco níveis do doador
- 2.2. O caso
- 2.2.1. Declaração de missão
- 2.2.2. O Modelo EROI (emergência, risco, oportunidade, investimento)
- 2.3. O veículo
- 2.3.1. Solicitar um doador de cada vez (one to one)
- 2.3.2. Solicitar muitos doadores na mesma altura (one to many)
- 2.4. O alvo
- 2.4.1. A «Roda dos Constituintes»
- 2.4.2. A «Roda dos Papéis»: um instrumento de qualificação do doador
- 3. Os três pilares do fundraising
- 3.1. Angariação anual (ou ordinária), a que serve para equilibrar um balanço
- 3.2. Angariação plurianual (ou extraordinária), a que se deve fazer para crescer, investir e desenvolver-se
- 3.3. Constituição de fundações. O que fazer para tornar eterna a organização
- 3.4. Os grandes doadores. A trave-mestra das angariações de fundos
- 4. A base de dados: a história emocionante dos doadores
- 4.1. A análise RFM: recorrência, frequência, montante
- 4.1.1. Recorrência
- 4.1.2. Frequência
- 4.1.3. Montante
- 4.2. A gestão da base de dados
- 4.3. Que software escolher?
- 4.4. Os campos para a construção de uma boa base de dados
- 5. Envolver voluntários, pessoal remunerado e governance no fundraising
- 5.1. Os voluntários e o fundraising
- 5.1.1. Como construir o perfil de voluntariado mais adequado à ONL
- 5.1.2. Procurar voluntários à volta da sede
- 5.2. Envolver o pessoal remunerado no fundraising
- 5.3. Como fazer conviver e prosperar pessoal remunerado e voluntários
- 5.4. Envolver o conselho diretivo (CD) ou o conselho de administração (CdA) no fundraising
- 5.4.1. Como avaliar o órgão diretivo e a sua disponibilidade para fazer fundraising
- 5.4.2. Como construir o CdA perfeito
- 5.5. Seleção e integração de um fundraiser
- 5.6. O que escrever no anúncio de procura de um fundraiser
- 5.6.1. Fundraiser empresarial
- 5.6.2. Coordenador face-to-face
- 5.6.3. Gestor de eventos de fundraising
- 5.6.4. Fundraiser de Internet/digital
- 5.6.5. Direct mailing/direct e-mailing (on-line e off-line)
- 5.6.6. Fundraiser para fundações e entidades fornecedoras
- 5.6.7. Fundraiser de grandes doadores individuais (incluindo deixas e testamentos)
- 5.6.8. Coordenador de telemarketing para o fundraising
- 6. A angariação anual. O início da viagem
- 6.1. Porquê uma angariação anual?
- 6.2. Aceite, renove e aumente a doação!
- 6.3. Quem são os potenciais doadores da angariação anual?
- 6.4. O método CIA. O serviço informativo que qualquer ONL deve possuir
- 6.5. Como arranjar novos nomes de potenciais doadores
- 6.6. Aceite, renove e aumente a doação. Comece a pedir
- 6.7. A Tabela das Categorias
- 6.8. Como fazer um plano de angariação anual apenas numa folha
- 7. Os doadores regulares. Os gigantes adormecidos
- 7.1. Arranjar doadores regulares
- 7.2. Como elaborar um plano de doações regulares
- 7.3. Criar um «clube dos doadores regulares»
- 7.4. Quanto pedir aos doadores regulares?
- 7.5. O pedido
- 7.6. Os veículos
- 7.7. Como cuidar dos doadores regulares
- 7.8. Quando o doador regular deixa de doar
- 7.9. Pedir doações adicionais aos doadores regulares
- 8. Fazer fundraising junto dos grandes doadores
- 8.1. Como encontrar um grande doador
- 8.1.1. Que informações procurar para conhecer melhor um grande doador?
- 8.1.2. Como fazer um perfil de doador
- 8.1.3. Exemplo de ficha do perfil de doador preenchida
- 8.2. Como avaliar o potencial dum grande doador
- 8.3. Como chegar ao grande doador: a técnica dos «movimentos»
- 8.4. O movimento de «aproximação» do grande doador potencial
- 8.4.1. Quem contacta com o grande doador
- 8.4.2. O primeiro encontro
- 8.5. Os movimentos de «cultivação» do grande doador potencial
- 8.6. O movimento de «solicitação»: pedir uma doação
- 8.6.1. Aqueça os corações e apaixone as mentes
- 8.6.2. Apresentar o pedido
- 8.6.3. O momento do pedido: aquecimento, pedido, resposta, fecho
- 8.7. Os movimentos de follow-up: agradecimento e prestação de contas
- 8.8. O orçamento dos movimentos
- 8.9. Como avaliar o desempenho do fundraiser que se ocupa dos grandes doadores
- 8.9.1. Número de visitas pessoais
- 8.9.2. Percentagem de visitas individuais
- 8.9.3. Número de propostas apresentadas
- 8.9.4. Número de doações fechadas
- 8.9.5. Montante das doações fechadas (relativamente ao grau de antiguidade)
- 8.9.6. A doação partilhada (ou, melhor, o passe antes do golo)
- 8.10. A «Base de Dados do Grande Doador»
- 8.11. Atribuir aos locais os nomes dos grandes doadores: o plano naming
- 8.12. As doações testamentárias, o último degrau da pirâmide
- 8.12.1. A cultura da deixa testamentária
- 8.13. As diversas tipologias de doadores potenciais com testamento
- 8.13.1. Comunitários
- 8.13.2. Devotos
- 8.13.3. Investidores
- 8.13.4. Sociais
- 8.13.5. Pagadores de uma dívida
- 8.13.6. Altruístas
- 8.13.7. Herdeiros/dinásticos
- 8.14. O papel do fundraiser
- 8.15. Como pôr em prática o fundraising por deixas: as quatro fases do ciclo
- 8.15.1. Pesquisa e análises
- 8.15.2. Estratégia
- 8.15.3. Escolha dos veículos para solicitar as deixas testamentárias
- 8.16. Avaliar o ROI de uma campanha de deixas testamentárias
- 9. Como angariar fundos por carta: o direct mail
- 9.1. Planeamento, orçamento e objetivos dum plano de direct mail
- 9.2. Elementos essenciais para uma campanha de direct mail de sucesso
- 9.2.1. Alvo
- 9.2.2. Envelope exterior
- 9.2.3. Oferta
- 9.2.4. O texto da carta
- 9.2.5. Imagens
- 9.3. Conseguir novos doadores através do direct mail
- 9.4. Pedir para renovar e aumentar a doação
- 9.5. Doações regulares através de direct mailing
- 9.6. O direct e-mail marketing (DeM)
- 9.7. Carta de angariação de fundos dentro de uma revista
- 9.8. A importância dos testes no direct mail
- 10. Face-to-face (F2F). Encontremos o doador regular
- 10.1. Onde se faz?
- 10.1.1. Porta-a-porta (door to door)
- 10.1.2. Rua
- 10.1.3. Aeroportos e estações
- 10.1.4. Em hipermercados e grandes superfícies comerciais
- 10.2. Face-to-face com recursos próprios ou externos?
- 10.3. Os fatores de sucesso
- 10.4. Gestão dos problemas
- 11. Direct response TV (DRTV). Obter doações através de imagens e sons
- 11.1. Características do anúncio
- 11.2. Central de atendimento telefónico
- 11.3. O site da Internet ligado à DRTV
- 11.4. A DRTV é só para as grandes organizações?
- 12. O fundraising por telemarketing a 360° feito ao telefone
- 12.1. Vantagens e desvantagens do telemarketing para o fundraising
- 12.2. Como escolher no telemarketing entre recursos próprios e recursos externos?
- 12.2.1. Telemarketing com recursos próprios
- 12.2.2. Telemarketing através de terceiros contratados
- 12.2.3. Qual escolher?
- 12.3. Telemarketing inbound (telefonemas recebidos)
- 12.4. Telemarketing outbound (telefonemas efetuados)
- 12.5. O perfil profissional dos operadores de fundraising por telefone
- 12.6. Procedimentos de formação dos operadores telefónicos
- 12.7. Como avaliar o desempenho do fundraising ao telefone
- 13. Fundraising digital
- 13.1. O funil de conversão
- 13.1.1. Consideração
- 13.1.2. Interesse
- 13.1.3. Desejo
- 13.1.4. Conversão
- 13.2. Frame do fundraising digital
- 13.3. A angariação de fundos através da donor value optimization
- 13.3.1. Ofereça um lead magnet
- 13.3.2. Ofereça um tripwire
- 13.3.3. Crie um maximizador de doações
- 13.3.4. Crie um percurso de retorno
- 13.4. Como criar um site para uma organização não lucrativa dedicada ao fundraising
- 13.5. Como refazer o site da Internet
- 13.6. Como procurar uma web agency
- 14. O fundraising empresarial: angariar fundos junto das empresas
- 14.1. O ciclo do fundraising empresarial
- 14.2. Objetivo
- 14.3. Contacto
- 14.3.1. Os pontos de contacto com a empresa
- 14.3.2. Escolher as empresas a contactar
- 14.4. Dinâmicas
- 14.4.1. Doações
- 14.4.2. Payroll giving
- 14.4.3. Ofertas em géneros
- 14.4.4. Envolvimento dos funcionários
- 14.4.5. Cause related marketing
- 14.4.6. Patrocínios
- 14.4.7. Evento empresarial
- 14.4.8. Coconceção
- 14.4.9. Fundraising comunitário
- 14.5. Proposta
- 14.6. Gestão da relação: construção do futuro
- 14.6.1. Agradecimento pessoal
- 14.6.2. Comunicação externa
- 14.6.3. Gestão da doação
- 14.6.4. Os relatórios
- 14.6.5. Envolvimento
- 14.6.6. Nova proposta
- 14.7. Definir o objetivo
- 14.8. O que não deve faltar numa proposta
- 15. Ética e fundraising
- 15.1. Por que razão existirá sempre um problema de ética no fundraising
- 15.2. As abordagens éticas à profissão de fundraiser
- Bibliografia
- Índice
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